Tipps zum Selbstverkauf/Eigenvermarktung

Die richtige Preisfindung beim Immobilienverkauf

Der gefühlte Wert Ihrer Immobilie:

Ähnliche Angebote in Internet & Zeitungen 
+ angebliche Preiserlöse meiner Nachbarn 
+ eigene Investitionen 
+ das eigene, persönliche Verhältnis

= der Wunschpreis meiner Immobilie

Was wollen Ihre Interessenten?

Gründe für den Kauf einer Immobilie: 

  • neue Alterssituation (z.B. altersgerechtes Wohnen)
  • veränderte Lebenswelt (z.B. vom Paar zur Familie)
  • geänderte finanzielle Situation
  • andere Lebenssituation
  • veränderter persönlicher Bedarf
  • Wünsche & Träume

Die Typologie der Interessenten auf dem Markt

Typ 1:

Der Anfänger in der Markterkundungsphase. Meist noch ohne Finanzierungsvorstellung.

Typ 2:

Der Erfahrene. Sucht bereits seit Monaten, kennt seinen finanziellen Rahmen sehr genau.

Typ 3:

Der Schauer, besichtigt Immobilien meist zum Zeitvertreib.

Typ 4:

Der Unentschlossene. Ist noch unentschieden. Sucht bereits seit mehr als zwei Jahren und kann sich nie entscheiden.

Szenario 1: Gefühlter Wert – lieber etwas teurer anbieten

Was passiert: Sie werden in Anzeigen und auf den Onlineplattformen entdeckt, die Anfragen kommen.

Nette Besichtigung mit Typ 1: Der Anfänger ohne Ahnung. Ihn stört der zu hohe Preis nicht. Aber er kauft eh‘ erst in den nächsten acht Monaten. Heute also: Kein Kauf

Keine Besichtigung mit Typ 2: Der Erfahrene weiß sofort, dass die Immobilie überteuert ist. Kein Interesse!

Fröhliche Besichtigung mit Typ 3: Der Schauer hat sichtlich Spaß an Ihrer Immobilie. Das Geld spielt keine Rolle – wieso auch, er hat eh‘ keines! Kein Kauf!

Mäkelige Besichtigung mit Typ 4: Der Unentschlossene hat immer etwas an einer Immobilie auszusetzen. Aber auch bei ihm: kein Kaufinteresse!

Motto: Meine Immobilie ist etwas ganz besonderes. Der Angebotspreis entspricht dem gefühlten Wert und liegt meist über dem Vergleichswert.

Szenario 2: Echter Marktwert – das ist die richtige Strategie

Was passiert: Über ein Profilinggespräch identifizieren wir die verschiedenen Käufertypen und vereinbaren  nur wenige Besichtigungen und diese nur mit Typ 2! Kein Besichtigungs-Tourismus, sondern Konzentration auf die Zielgruppe.

Starke Besichtigung mit Typ 2: Der Erfahrene hat genug Zeit mit unpassenden Immobilien verbracht. Er weiß, was er will – und wenn der Preis stimmt, hat er: potentielles Kaufinteresse!

Motto: Meine Immobilie soll gut verkauft werden – schnell und zum besten Preis. Der Angebotspreis entspricht dem tatsächlichen, sorgfältig ermittelten Marktwert.

Szenario 3: Hoch pokern – haushoch verlieren

Was passiert: Die Immobilie wird tot geworben. Der Preisverfall schreckt potentieller Käufer ab. Außer Besichtigungen passiert nichts. 

Fazit: Dieses Szenario ist das klassische Vorgehen der Nicht-Profi s. Man findet es zum Beispiel auch in abgewandelter Form, wenn Eigentümer mit mehreren Maklern ohne Alleinauftrag arbeiten: Sie finden dann oft dieselbe Immobilie zu verschiedenen Preisen zum Beispiel in den Online-Plattformen. Echte Kaufinteressenten haben eine sehr gute Marktkenntnis und beobachten die Angebote genau! 
Irgendwann wird die Immobilie dann unter Wert verkauft.

Motto: Lieber erst mal etwas teurer und später den Preis senken. Der Eigentümer startet erst einmal mit dem gefühlten Preis und reduziert – nach einigen Monaten – den Preis.

Die richtige Wertstrategie ist der Motor des Verkaufs

  • Vergleichen Sie die aktuelle Marktsituation
  • Machen Sie eine Vergleichsanalyse der Mitbewerber
  • Berücksichtigen Sie das regionale Käuferverhalten
  • Identifizieren Sie den Käufertyp 
  • Konzentrieren Sie sich auf den potentiellen Käufertyp 2
  • Sorgen Sie für ein umfassendes Marketing
  • Machen Sie nur ernsthafte Besichtigungen (kein Besichtigungs-Tourismus)

… oder Sie wenden sich vertrauensvoll an Ihren Immobilienmakler

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